Chamäleon adé: Die Macht des USP

„Survival of the fittest“: In der Natur gilt, dass die am besten angepassten Lebewesen am längsten überleben. Für das Überleben durch Unsichtbarkeit ist vor allem das Chamäleon bekannt  Es passt seine Farbe der Umgebung an und ist so vor seinen Feinden geschützt. Dem Chamäleon hilft seine Eigenschaft beim Überleben.

Was im ersten Moment erstrebenswert klingt, ist im Marketing keine Erfolgsgarantie. Wer sich zu stark angepasst, versinkt in der Masse der Wettbewerber, wird für den Kunden unsichtbar – und verliert Marktanteile und Umsatz. Hier hat Darwin nicht mehr Recht. Chamäleon zu sein, ist keine Option – im Gegenteil.

 

Der USP als Basis für den Erfolg

Wie gelingt es, im Markt aufzufallen und eine von Wettbewerbern differenzierte Position einzunehmen? Das Geheimnis ist hier zu allererst der eigene USP. USP bedeutet Unique Selling Point oder Unique Selling Proposition. Wichtig ist dabei, Eigenschaften zu erkennen, die das eigene Unternehmen vom Wettbewerb abheben, und die für den Kunden wichtige Kaufkriterien des eigenen Produkts oder der Dienstleistung darstellen.

Der USP bleibt dauerhaft mit dem Unternehmen, den Mitarbeitern und den Produkten verbunden. Gleichzeitig ist er auch aus der Kundenperspektive entscheidend und zieht sich als roter Faden durch die strategische Unternehmenskommunikation. Vertrauen und Glaubwürdigkeit in der Zielgruppe sollen dabei dauerhaft als zentrale Faktoren im Mittelpunkt stehen.

 

Über den USP zur Strategie

Es gibt ein simples Instrument, mit dem sich in einem Strategie-Workshop gezielt ein Unique Selling Point herausarbeiten lässt – und daraus wiederum die angestrebte Positionierung: Die Triple Helix gliedert sich in relevante Erfolgskriterien am Markt, Kernkompetenzen der Wettbewerber und eine Auflistung der eigenen Stärken.

 

 

Ist der USP dann einmal definiert, lässt sich dann mit Blick auf den Status quo und die angestrebte Unternehmens- oder Markenpositionierung eine detaillierte Strategie entwickeln. Diese ebnet dann den Weg zum Ziel. Dabei steht wie immer im Marketing der Kunde im Fokus.

Oder mit den Worten von Simon Sinek:

People don't buy what you do; they buy why you do it.

 

Wettbewerber überflügeln

Was braucht es, um den Wettbewerb in den Schatten zu stellen? Emotionen, Image, Werte und Identität sind entscheidende Kategorien, die die Marke mit Inhalt füllen muss. Welche Emotionen löst sie aus? Welche Werte verbinden Kunden mit der Marke und den Produkten? Was sind die grundlegenden Eigenschaften der Produkte wie etwa eine herausragende Qualität oder außergewöhnliches Design?

Erst nach diesen „überlebenswichtigen“ Fragen zur Positionierung folgen Punkte wie Preisniveau und Distribution. Hier haben andere Abteilungen zumeist ohnehin mehr Einfluss als das Marketing. Am Ende muss sich dennoch alles in ein aussagekräftiges und einzigartiges Gesamtbild einfügen. Nur so ist und bleibt eine Marke oder ein ganzes Unternehmen letzten Endes erfolgreich. Los geht’s! Treiben wir es bunter als das Chamäleon!

 

Fazit:

Die Definition des USP ist der erste und wichtige Schritt auf dem Weg zur erfolgreichen Positionierung und Durchsetzung von Wettbewerbsvorteilen sowie der allgemeinen positiven Wahrnehmung durch die Zielgruppe.

 

Autor / Quelle: Robin Schiffler
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